En el mundo del freelance tienes diferentes y variadas formas de ganar dinerito vendiendo servicios.
Aquí algunas:
- Puedes vender un proyecto con alcance cerrado.
- Puedes vender un fee mensual por realizar una función dentro de un cliente.
- Puedes vender una bolsa de horas cobrando por adelantado.
- Puedes trabajar por horas de forma que vayas registrando lo que le dedicas al cliente durante un período de tiempo (ej: un mes) y, una vez terminado el período, le pasas la factura.
- Puedes actuar como falso autónomo dedicando todo tu tiempo a un solo cliente cumpliendo una función como si fueras empleado.
De los tres últimos no te hablaré porque:
- (I) Si llevas un tiempo conmigo ya deberías haber saltado la etapa de “vender horas” (modelo 3 y 4).
- (II) No deberías hacer cosas ilegales, aunque otros lo hagan. Por no hablar del riesgo de tener un solo cliente (modelo 5).
Por lo que nos quedan los dos modelos más clásicos y que más te recomiendo: el proyecto cerrado y el fee mensual.
¿Qué es mejor vender proyectos cerrados o vender fee?
Pues como dice la canción: “
Depende, todo Depende”
Te dejo 3 opiniones diferentes y quédate con la que prefieras:
Lo que prefiere la mayoría de freelancers
Prefieren fee porque suele dar más estabilidad y predicción de lo que va a ocurrir en tu negocio.
No soy muy fan de esto. Si solo trabajas bajo este modelo te sentirás un poco esclavo de tener compromisos continuos con tantos clientes.
Incluso podrías caer en el riesgo de pasar de un jefe por cuenta ajena, a muchos jefes como autónomo.
Lo que prefiero para mí mismo en mi negocio como freelance
Prefiero trabajar en una proporción aproximada de 70% proyecto y 30% fee, por dos motivos:
- Si sabes hacer buenas propuestas, calculando bien el alcance y poniendo buen foco en el resultado a entregar, los proyectos cerrados son muchísimos más rentables. A más valor, más rentable.
- Puedes hacer como la mayoría hacíamos en los exámenes, es decir, pegarte una panzada a
estudiar antes del examentrabajar antes de la entrega, entregar lo prometido, facturar y a otra cosa.
La que yo te recomiendo a ti
Mantén un equilibrio entre ambos modelos.
Aproximadamente 50% de cada uno.
De esta forma, si lo haces bien, ganarás más dinero y libertad con los proyectos y más estabilidad y certidumbre con los fees.
Como ves en mi web yo ofrezco ambos modelos de trabajo.
Aunque a ti te recomiendo ir en equilibrio entre ambos modelos, en mi caso ya has visto que soy más fan de los proyectos.
De hecho, en los últimos meses he dicho que “no” ya a varios clientes con “fees” suculentos buscando más libertad y rentabilidad gracias a los proyectos cerrados.
En algún cliente incluso me he sentido algo esclavo por la responsabilidad continua que tenía con este.
Y no nos hemos hecho freelancers para sentirnos así ¿verdad?
¿Cuándo ofrecer al cliente un proyecto y cuándo un fee?
Ahora que ya sabes las diferencias entre ambos modelos viene la parte importante.
Lo que te había prometido al inicio de este post.
Es decir, un consejo para que no cometas el error que cometen la mayoría (+80%) de los freelancers y con el que autosabotean su propia venta.
Ahí va:
No ofrezcas NUNCA un fee mensual a un cliente que no te conoce.
Da igual que sea un problema abierto o cerrado.
El fee JAMÁS es para una persona con la que todavía no tienen confianza tanto en él como en su intermediario.
Cuando hago asesorías a freelancers y les pregunto qué criterio siguen para vender fee o proyecto cerrado, el 80% de las respuestas es la misma.
Me dicen:
“Si el cliente tiene un problema abierto le ofrezco fee (ej: no sé que hacer para trabajar el marketing de mi compañía, necesito alguien que me ayude). En cambio, si tiene un problema concreto (ej: necesito que me montes una web para mi negocio) le ofrezco proyecto”.
No utilices como criterio para ofrecer un fee vs un proyecto si la necesidad del cliente es abierta o es cerrada.
Si se te ocurre ofrecer un fee mensual a un cliente que tiene un problema abierto (sobre todo si no te conoce de nada), o eres más barato que el bote rosa de crema de manos del sitio ese de España a donde la gente va a ligar a las 7 de la tarde o con un 90% de probabilidad perderás la oportunidad de trabajar con ese cliente.
Date cuenta de que cuando vendes fee pasan varias cosas:
- Estás vendiendo tu curriculum y experiencia, desviando el foco del resultado.
- Estás entrando en una comparativa de precios que no te interesa.
- Estás pidiendo a tu potencial cliente que dé un salto de fe en tus habilidades para ayudarle.
En lugar de utilizar el criterio de si la necesidad del cliente es abierta o cerrada utiliza como criterio principal si el cliente confía ya en ti o no lo hace para decidir si ofrecerle un proyecto o un fee.
Pero si mi cliente tiene un problema abierto, ¿Cómo narices le voy a ofrecer un proyecto cerrado con alcance cerrado?
Buena pregunta.
¡¡Qué digo!!
¡¡Excelente pregunta!!
¡¡Maravilloso!!
¡¡Fantástico!!
¡¡Awesome!! Como dirían los amigos angloparlantes.
En un próximo post la respuesta detallaada
