Todas las compañías tienen una propuesta de valor. Buena, regular o mala, pero la tienen. Todas entregan algo a los clientes que por supuesto, esperan sea de valor, y que se convierta en la razón por la cual los clientes las prefieran por encima de otras opciones del mercado.
La propuesta de valor está compuesta por todos los atributos que una compañía, marca, producto o servicio entrega a quien le compra. Esto significa que cuando un cliente adquiere un producto o servicio, está comprando mucho más que eso; está comprando todo lo que está alrededor y lo que contiene justamente su “propuesta de valor”.
La propuesta de valor es la sumatoria de todos los beneficios que obtiene el cliente al adquirir una marca, trabajar con un profesional o contratar una compañía. Son beneficios, tangibles o intangibles, que suman a la percepción de valor de los clientes. Entre más robusta la propuesta, mayor la percepción de valor que tiene el cliente; que es lo que se busca para atenuar la presión que ejercen sobre sobre los precios. Entre más beneficios y diferenciales perciba el cliente, el precio será considerado más “económico” o “justo”.
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Las propuestas de valor por lo general incluye algunos de los siguientes atributos:
- Rentabilidad
- Experiencia
- Disponibilidad de inventario
- Programa de lealtad
- Capacitación
- Responsabilidad Social Empresarial
- Certificaciones
- Garantía
- Tiempos de entrega
- Unidad de empaque
- Presencia nacional
- Respaldo
- Solución integral
- Resultados
- Asistencia
- Servicio
- Portafolio
- Calidad
- Entre otros…
Muchos atributos. Sin embargo, es probable que la gran mayoría de ellos también los ofrezcan los competidores. Por eso hemos hablado que beneficios no son diferenciales. Un beneficio es algo que ofrece a sus clientes y es fantástico, pero que también lo ofrece su competencia; en cuyo caso no es un diferencial, es algo mínimo para competir y una expectativa en lo que ofrecen todos los jugadores.
Por eso lo más importante es entender cuál o cuáles de esos atributos de la propuesta de valor, son realmente los diferenciales. Estos estarán en el centro y serán la punta de lanza de los argumentos comerciales.
