Como vendedores sufrimos de lo que llamo “precocidad comercial”. Esa obsesión por cerrar el negocio sin haber construido la confianza necesaria en cualquier relación comercial. Literalmente es como pedir la mano en la primera cita. Toda venta requiere un proceso de enamoramiento y generación de confianza.
Recuerde, no nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. El principio es generar todas las condiciones para que la venta sea la consecuencia. Primero genere valor y confianza, luego cierre la venta.
¿Generar confianza en qué?
En el QUIÉN – Confianza en usted como asesor comercial. En una relación comercia, lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente no lo compra a usted, difícilmente comprará lo que vende. Usted es el mayor diferencial (para bien o para mal).
En el QUÉ – Confianza en lo que vende. En su producto o servicio. Crea en lo que vende y sus clientes creerán en lo que compran. Demuestre resultados, casos de éxito y elementos de juicio para que el cliente entienda por qué lo que usted ofrece es mejor que otras opciones. Usualmente el problema no es de precio, el problema es de confianza.
En el CÓMO – En el proceso administrativo, en la gestión comercial, en el conocimiento de las implicaciones, en la asesoría y en acompañar al cliente a lo largo del camino.
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¿Cómo generar valor?
Hay varias formas de generar valor y construir la confianza que un cliente necesita para tomar la decisión de comprarle y mantenerse con usted.
- Sea generoso con la información.
- Oriente al cliente en lo que necesite, así por ahora no haga una venta.
- Ayude sin esperar nada a cambio.
- Permanezca en el radar. No aparezca sólo cada año para la renovación.
- Conozca a fondo lo que vende.
- Construya relaciones.
No busque ganar una venta, busque ganar un cliente
Las ventas no son una carrera de 100 metros planos, son una maratón de largo alcance. Una venta no es una simple transacción de dinero, es una transferencia de confianza. La confianza no se pide, la confianza se gana. Es el olvidado arte de la interacción humana.
