¿Influye la imagen personal en las ventas? ¿Incluso en la venta online? La respuesta corta es que sí, pero esto tiene bastante más de lo que parece, por eso vamos a verlo en detalle en este artículo.

Quédate porque son conceptos muy útiles que pueden ayudarte a entender un poco mejor a tus clientes objetivo, y porqué a veces compran a la competencia aunque tu producto sea bastante mejor.

¿Es algo en lo que puedes influir en beneficio de tu empresa?

También claro, si sabes como hacerlo, y sobre eso intentaré también que veamos algunas ideas.

· ¿Alguna vez le has comprado algo a alguien que te cayera muy mal?

Puede que sí, si de verdad tenías necesidad de comprar el producto en cuestión.  En caso contrario, si tenías opción a elegir, es muy probable que no le comprases a un vendedor que no te inspirase ningún sentimiento favorable.

Da igual que el producto sea ideal.

Con las marcas y la venta online pasa un poco igual.

Hay suficiente oferta de todo como para que sea muy poco probable que compres algo a una marca que no te gusta. Y esto es debido a múltiples factores. Para empezar la calidad percibida de un producto cuya marca no nos gusta, es muy posible que sea menor que la de las marcas que sí te gustan.

Seguro que hay marcas de tu preferencia que solo por eso ya las percibes como de mayor calidad. Te ofrecen una mayor confianza y las compras con una mayor seguridad y tranquilidad, con una certeza mayor de que lo que estás comprando te gustará, o te resultará de utilidad.

· Las marcas más conocidas conocen la importancia de la imagen personal

Desde siempre.

Por eso patrocinan deportistas, músicos, actores y un largo etcétera de personalidades conocidas y reconocidas por el gran público y sus clientes objetivo. Las marcas esperan aprovechar la imagen personal de estas personalidades para que se «agreguen» a la propia marca y sus valores.

Valores que los clientes objetivo perciben como deseables, con los que se sienten reflejados, o aspiran a hacerlo. Son por lo tanto unas herramientas muy útiles para las marcas que encuentran en estas personas a sus mejores vendedores.

Es una estrategia con tanto éxito que las marcas se han lanzado al uso de los microinfluences intentando obtener resultados similares con presupuestos bastante más reducidos.

¿Han obtenido los mismos resultados?

La mayoría de las veces no. Aunque los microinfluencers suelen tener un ratio de engagement muy bueno sucede que:

· Estos patrocinios suelen durar muy poco tiempo

· Los microinfluencers trabajan con muchas marcas, en ocasiones al mismo tiempo

A causa de esto no hay una «transferencia» de valores de la persona hacia la marca

Factores de credibilidad

La elección de los influencers adecuados es importante, y sobre todo considerar su público objetivo ¿qué buscan las personas que les siguen? Quizá solo buscan entretenimiento y en ese caso no ayuden a transmitir valores a la marca.

Con eso es con lo que hay que tener cuidado para evitar invertir presupuesto donde no ofrecerá retorno alguno.

· ¿Qué beneficios tiene una buena imagen personal para tu producto o servicio?

Los más obvios está claro que son que tus clientes tendrán más facilidad a la hora de tomar una decisión de compra.

También contarás con cierta ventaja a la hora de las comparaciones con la competencia, por simple preferencia personal (algo que hay que admitir que existe). Incluso más, porque si creas una buena relación con tus clientes es más fácil que exista una comunicación más abierta donde te comenten sus necesidades.

Esto es útil porque así es posible que estés al tanto de lo que necesitan antes de que se vean en la necesidad de buscarlo en la competencia.

Para conseguir esto, y para conseguir influir en tus clientes potenciales, el requisito es crear una relación con tus clientes. Porque si tus clientes no creen que su opinión te importa, no te dirán nada ¿qué sentido tendría?

De eso va el siguiente apartado del artículo.

· ¿Cómo crear una relación de confianza con tus clientes desde la que poder influir en sus decisiones?

Crear una relación de confianza no quiere decir necesariamente de amistad. No es lo mismo, ni es necesario para conseguir las ventas que tu empresa necesita.

Lo que sí te puede ayudar a generar una imagen personal de confianza son los siguientes puntos:

1) Mostrar y desarrollar la simpatía

Como hemos ido comentando a lo largo del post, es bastante más improbable que compres a una persona que te resulta antipática que a una persona que te resulta más agradable. Es un comportamiento natural de las personas. Pudiendo elegir ¿porqué harías negocios con una persona que no te cae bien?

Algunas estrategias que pueden fortalecer la impresión de ser una persona agradable son bastante sencillas de llevar a cabo:

· Utiliza imágenes donde se te vea sonriente. Esto es tan fácil como añadir una pequeña imagen a tus emails o redes sociales.

· Ajusta la frecuencia de tus comunicaciones. Es difícil generar una relación cercana si solo te comunicas una vez al trimestre. Tus contactos se olvidarán de ti.

· Muestra confianza en lo que haces. Es más improbable vender un producto en el que aparentemente no confías. Transmite confianza en tu producto en tus textos y emails de venta.

2) Soluciona sus problemas

Uno de los aspectos que sin duda más te ayudará es que sepas comunicar cómo tu producto soluciona el problema del cliente. Que lo hace de forma segura y fiable.

En el punto anterior comentábamos la necesidad de mostrar confianza y seguridad, para conseguirlo, y para poder transmitir que nuestro producto de verdad soluciona los problemas del cliente será necesario:

· Conocer bien el problema que tiene el cliente y lo que le ocasiona

· No asumir nunca las motivaciones del cliente, investigar, si es posible consultar

Aunque no tengas todas las soluciones al problema del cliente, este tiene que percibir que su problema de verdad te importa, más allá de cerrar la venta para conseguir su dinero.

Otra cosa en la que debes de pensar mucho es:

· ¿Qué le sucede al cliente si tu producto falla en conseguir lo prometido?

Comprender esto te ayudará a entender cuales son los miedos de tus clientes, y muchas veces, porqué no compran aunque pareces tener la solución ideal. El caso es que es muy posible que esto no te lo digan de forma directa, sino que tendrás que analizarlo bien por tu cuenta.

3) Aumenta la credibilidad

La confianza y la credibilidad no surgen en una única interacción, no puedes esperar que al primer email que envías tus contactos queden convencidos y confíen  de forma completa en tus productos o servicios. Tienes que desarrollar la credibilidad con el tiempo.

Parte de este proceso pasa por reconocer tus limitaciones. Por mucho que estés seguro de tu producto está claro que tendrá limitaciones y aspectos que no sean perfectos. En estos casos puede ser una buena estrategia reconocer estas limitaciones:

· Reconocerlas

· Indicar porqué no son tan importantes

· O porqué motivo sabiendo que existen no tienen importancia en realidad

Es una forma de generar credibilidad porque no te escondes. El cliente no tendrá la impresión de que intentas ocultarle algo que le «saltará» en la cara en el momento de realizar la compra.

· La imagen personal y la confianza solo tienen una dirección

¿Comprarías otra vez un producto que te haya defraudado? Es poco probable. Por eso es tan necesario cuidar la imagen personal de tu marca. Esto incluye dejar claro para quién es tu producto y para quién no es.

A cualquier empresa le gustaría vender a todo el mundo, sin embargo esto pocas veces es posible, por eso hasta las grandes marcas tienen gamas de productos enfocadas a diferentes tipos de clientes.

En tu caso es muy probable que sea igual, así que define bien para quien es tu producto, y para quien no, a partir de ahí sigue los consejos que hemos ido comentando y la relación con tus clientes será más fluida.

Eso significa más beneficios a medio y largo plazo.

José Argudo

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