Cómo transformar un simple pañal en un marca de lujo que factura más de $100M
En 2016, Frank Yu coincidió con unos amigos que acababan de salir de un baby shower en un hotel de Tokio.
Les habían regalado unos pañales que no se parecían en nada a los de plástico que se fabricaban en EE.UU.
No tenía hijos, pero quedó fascinado por su material extremadamente suave que se asemejaba a la cachemira.
Su formación en London Business School, activó su mente emprendedora ante tal hallazgo y se lanzó a la titánica idea de diseñar un pañal ultra absorbente, suave y desechable para el mercado estadounidense.
Crear el producto le llevó 3 años y la inversión de todos sus ahorros.
En 2019, ya contaba con un prototipo funcional que era hasta dos veces más absorbente y tres veces más seco que cualquier otro pañal del mercado estadounidense.
Necesitaba una marca especial y de lujo que resonara emocionalmente con una audiencia de alto poder adquisitivo.
Nace Coterie.
En marzo de 2020, por la pandemia, los pañales volaban de las estanterías y sus ventas se dispararon.
Introdujo el modelo de suscripción que fue la clave principal de su éxito.
Casi el 90 % de sus ingresos provienen de suscripciones ($90 dólares al mes). Controlan el 4 % del mercado estadounidense. En 2023, superaron los 100 millones de dólares en ingresos.
Su rápido posicionamiento en el mercado ha sido resultado de la combinación perfecta de varios elementos estratégicos:
- Producto de calidad: Frank no escatimó en gastos para desarrollar el mejor pañal posible. Colaboró con expertos en dermatología, pediatría y hasta ingenieros de materiales para crear un producto que realmente marcara la diferencia. Estos pañales son ultra absorbentes (aguantan hasta 12 horas sin filtraciones), suaves como una nube y fabricados con materiales sostenibles.
- Conexión con su audiencia: Ha sido elegido como un artículo de lujo disruptivo entre padres y madres millennials que discuten en foros online sobre cómo evitar fugas, dermatitis y recuperar años de sueño perdido. Coterie no vende pañales, vende tranquilidad y descanso a los padres. El verdadero lujo es dormir bien.
- Marca minimalista: Ha apostado por un diseño moderno, adulto, funcional, limpio y minimalista más cercano a Apple o a marcas de lujo en el sector de la moda. Nada de dibujitos infantiles y cigüeñas, como ocurre con el resto de empresas de pañales. El packaging es toda una experiencia.
¿Quién iba a imaginar que un pañal iba a ser tan codiciado como un Iphone?
A veces, las ideas millonarias no están en los sectores más glamorosos.
Están en esos pequeños problemas diarios que nos fastidian, hasta que alguien decide ponerles fin con creatividad y estilo.
