¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de aplicar diferentes tácticas para aumentar el porcentaje de visitantes que convierten (realizan una acción deseada) en tu sitio web.

Las conversiones pueden ser muchas actividades diferentes, dependiendo de lo que quieras conseguir.

Eso puede incluir:

  • Hacer una compra
  • Inscribirse en una prueba gratuita
  • Reserva una demostración
  • Suscribirse a un boletín
  • Crear una cuenta

Optimizar las tasas de conversión de tu sitio web puede tener un impacto directo en tu cuenta de resultados.

Y mientras que otras disciplinas del marketing, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), suelen tardar meses en mostrar resultados, las tácticas de CRO pueden resultar eficaces casi de inmediato.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión de cualquier página o de todo tu sitio web, divide el número total de conversiones que se produjeron en tu página o sitio durante un periodo de tiempo concreto por el número total de visitantes de tu página o sitio durante ese periodo de tiempo. Y multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

Esta es la fórmula:

Una vez que hayas calculado tu tasa de conversión, puede que te preguntes si es una buena cifra.

Compararte con algunos puntos de referencia del sector puede ayudarte a comprender la solidez de tu rendimiento.

La tasa de conversión media de las empresas de comercio electrónico B2C de todos los sectores fue del 2% en el primer trimestre de 2023. Y las tasas medias de conversión en el espacio B2B oscilan entre poco más del 1% para las empresas de SaaS y más del 7% para los servicios jurídicos.

Ahora, vamos a profundizar en por qué es tan importante optimizar tus páginas para mejorar esta métrica.

Beneficios de la optimización de la tasa de conversión

La optimización de la tasa de conversión del sitio web lo beneficia todo, desde tus costes de marketing hasta el proceso de venta.

Exploremos estas ventajas con más detalle:

  • Menor coste por adquisición (CPA): El CRO puede reducir tu CPA general porque no tendrás que invertir en tantos canales (especialmente anuncios de pago) y tácticas para impulsar las conversiones
  • Mayor comprensión de los clientes: El CRO implica una investigación exhaustiva que te ayudará a comprender mejor a tu audiencia y lo que les motiva a actuar
  • Mayor ventaja competitiva: El CRO ayuda a que las páginas de tu sitio obtengan más resultados que el contenido no optimizado de tus competidores.
  • Aumento de las ventas y los ingresos: El CRO consigue que más usuarios conviertan, lo que significa que puede ayudar a generar más ventas y aumentar tus ingresos
  • Actividad de menor esfuerzo: El CRO aprovecha el contenido existente para convertir a más usuarios, por lo que no tienes que empezar de cero

9 Técnicas de Optimización de la Tasa de Conversión

Veamos algunas formas concretas de aumentar el número de usuarios del sitio web que convierten.

Adapta tu mensaje a tu audiencia

Comprender a tu público es el punto de partida de la optimización de la tasa de conversión. Porque este conocimiento te permitirá adaptar tu mensaje a sus puntos débiles y necesidades.

La herramienta One2Target de Semrush puede ayudarte a descubrir información valiosa sobre tu público objetivo.

Abre la herramienta e introduce hasta cinco competidores. Luego, haz clic en «Analizar«.

En primer lugar, verás la pestaña «Datos demográficos«. Que muestra información sobre la edad del público, el país, etc.

Haz clic en «Socioeconomía» para conocer la situación laboral de la audiencia, su nivel educativo, etc.

Ahora, dirígete a la pestaña «Comportamiento«. Donde puedes conocer las preferencias de la audiencia en las redes sociales, sus intereses y el tipo de dispositivo que utilizan.

Digamos que tu análisis revela que este público tiene principalmente entre 35 y 44 años, trabaja a tiempo completo y vive en un hogar con cuatro o más personas. Esto sugiere que tu mensaje debe centrarse en las necesidades de los padres que trabajan.

También puedes conocer mejor a tus clientes actuales realizando encuestas. Que puede darte información inmediata sobre tu sitio web.

Puedes añadir una pequeña encuesta que aparezca cuando un cliente esté a punto de abandonar tu sitio. O uno que se envíe a su correo electrónico junto con la confirmación de la compra.

Los resultados de este tipo de encuestas pueden darte una idea de por qué un cliente se fue sin convertir. Y ayudarte a identificar formas de mejorar.

Para aumentar el número de visitantes que completan tu encuesta, hazla corta y sencilla. Puedes decir: «Haz esta encuesta de un minuto». Para que sepan que no les robarás demasiado tiempo.

Alinea tu contenido con lo que esperan los usuarios

Para impulsar las conversiones, tus páginas web deben alinearse con lo que quiere tu público. Por tanto, ten en cuenta cómo han llegado a la página que quieres optimizar.

Si hicieron clic en un anuncio, los usuarios esperarán una página de destino que sea coherente con lo que vieron en el anuncio.

Por ejemplo, la página de aterrizaje de un anuncio que promete un descuento del 50% en un producto específico debe hacer que ese producto y el descuento sean claramente visibles. Cualquier desviación puede confundir al visitante y hacer que se marche.

Para las páginas web destinadas principalmente a ganar tráfico orgánico a través de palabras clave, céntrate en la intención de búsqueda.

La intención de búsqueda es la motivación que subyace a la consulta de un usuario en un motor de búsqueda. Representa lo que el usuario quiere conseguir.

¿Por qué importa la intención de búsqueda?

Porque los motores de búsqueda como Google pretenden ofrecer los resultados más relevantes y útiles a los usuarios. Por lo tanto, centrarse en la intención al crear contenidos puede llevar a clasificaciones más altas, más tráfico y más conversiones.

Utiliza la herramienta Resumen de palabras clave de Semrush para analizar la intención de búsqueda detrás de las palabras clave y asegurarte de que encajan bien en las páginas que quieres optimizar para las conversiones.

Supongamos que tienes una tienda de calzado deportivo y estás pensando en centrarte en la palabra clave «mejores zapatillas de correr» para una página que compara diferentes opciones.

Abre la herramienta, introduce tu palabra clave objetivo, selecciona una ubicación y haz clic en «Buscar«.

En el panel «Visión general», verás el tipo de intención de búsqueda que hay detrás de la palabra clave.

Luego, desplázate hacia abajo para ver cómo son los resultados de la búsqueda. Luego puedes analizar las páginas mejor clasificadas para comprender mejor lo que quieren los buscadores.

A estas alturas, está claro que las personas que buscan este término están interesadas en investigar más que en comprar inmediatamente. Lo que significa que tu página prevista se alinea con su intención.

Realizar pruebas

Utilizar pruebas A/B (también llamadas pruebas divididas) en tus páginas te ayuda a identificar rápidamente lo que favorece o no las conversiones en tu sitio web.

Las pruebas A/B comparan dos versiones de una página web que difieren en un solo elemento. Como un titular o una llamada a la acción (CTA).

Tal vez quieras comparar un subtítulo con un atractivo más amplio frente a otro destinado específicamente a los padres que trabajan. O prueba si reduciendo el número de campos del formulario aumentan los envíos.

Otros elementos que puedes probar A/B son:

  • Imágenes
  • Copia del cuerpo
  • Colocación del formulario

Puedes utilizar la herramienta SplitSignal de Semrush para realizar pruebas A/B para tus páginas web. Supongamos que quieres probar el impacto de utilizar todo el texto en mayúsculas para el texto del encabezado principal (H1) de tus páginas de producto.

Abre la herramienta y haz clic en «Crear nueva prueba«, después añade un nombre y una descripción.

A continuación, elige la sección del sitio web que deseas inspeccionar. Esto debe ser específico para la estructura de URL de las páginas web que estás probando.

El siguiente paso es filtrar las páginas concretas que quieres probar. Seleccionando «Contiene» en el segundo menú desplegable. Y asegurándote de que se introduce la ruta URL correcta.

Después, haz clic en «AÑADIR«.

En «Regla nº 1», selecciona «Cambiar el contenido del texto del elemento» e introduce «h1» en el campo «Selector CSS».

Haz clic en el menú desplegable «Pegar variable» y selecciona «Actual«. Y luego haz clic en el signo desplegable junto a «Actual» y elige «SUPERIOR«.

Después, haz clic en «AÑADIR«.

Elige la duración de tu prueba, revisa otros elementos y haz clic en «Iniciar«.

A continuación, puedes revisar los resultados una vez concluida la prueba. Para ver qué impacto tuvo el cambio de capitalización.

Diversifica tus CTA

Utilizar llamadas a la acción en múltiples formularios y lugares de tus páginas puede aumentar las posibilidades de que un visitante convierta.

Por ejemplo, las entradas de blog suelen tener una CTA en la conclusión. Pero eso podría significar que estás perdiendo oportunidades de convertir a usuarios que pueden estar interesados en tu marca pero no leen toda la página.

Del mismo modo, los banners de CTA a veces pueden ser ineficaces porque la gente pasa de largo, dado que su aspecto es similar al de los anuncios.

Pero si utilizas una combinación de botones CTA, CTA en el texto, banners, etc., darás a los usuarios múltiples oportunidades de convertir.

Elimina las distracciones cuando sea posible

Debe haber una CTA destacada en tu página, con pocas distracciones. Para garantizar unas posibilidades óptimas de conversión.

Por ejemplo, una página de aterrizaje diseñada para realizar demostraciones.

Tu objetivo es que el usuario reserve una demostración. Pero si hay otros enlaces, como una barra de navegación, eso puede distraer a los usuarios de realizar esta acción porque desvía su atención.

Al eliminar la navegación, reduces las distracciones y mantienes el foco de atención en la acción deseada.

Consulta la página de destino de HubSpot para obtener una guía para crear un perfil de LinkedIn eficaz. No hay ninguna barra de navegación en la parte superior que pueda interrumpir las conversiones:

Cuando te desplaces por la página, podrás obtener más información sobre el libro electrónico. Pero no verás otros enlaces que desvíen la atención de la descarga de la guía.

Mejorar la velocidad de carga de la página

Mejorar la velocidad de carga de la página mejora la experiencia del usuario. Para mantener a los usuarios en la página y permitir más conversiones.

La mayoría de las páginas deberían poder cargar su contenido principal en 2,5 segundos, según Google.

Puedes utilizar la herramienta Auditoría del sitio de Semrush para descubrir las páginas de tu sitio web que necesitan mejorar la velocidad de carga.

Abre la herramienta Auditoría del Sitio y haz clic en «Crear proyecto«.

Introduce tu dominio y el nombre del proyecto. Y haz clic en «Crear proyecto«.

Sigue las indicaciones para configurar los ajustes básicos de la auditoría. Y haz clic en «Iniciar Auditoría del Sitio

Cuando la auditoría esté lista, haz clic en la pestaña «Incidencias» de tu panel de control.

Introduce «velocidad» en la barra de búsqueda de la parte superior de la tabla. Y verás en la tabla las páginas que tardan demasiado en cargarse.

Algunas de las tácticas más comunes para mejorar la velocidad de carga de las páginas son:

  • Comprimir imágenes para reducir el tamaño de los archivos
  • Reducir el número de elementos de la página, incluidas las imágenes
  • Activar el almacenamiento en caché para que los navegadores almacenen localmente los recursos estáticos
  • Implementar la carga lenta, que carga las imágenes sólo cuando entran en la vista del usuario

Aplica lo que has aprendido del contenido de alta conversión

Analizar qué páginas han generado más conversiones te permite ver qué tácticas han funcionado en el pasado. Luego, puedes aplicarlos en otras páginas.

Para ello puedes utilizar Google Analytics 4 (GA4).

Abre GA4 y haz clic en «Informes» en la barra lateral izquierda. A continuación, selecciona «Compromiso» en «Ciclo de vida» y haz clic en «Páginas y pantallas«.

Verás una tabla que muestra cómo las diferentes páginas impulsan las conversiones. Fíltralos por un tipo concreto haciendo clic en «Todos los eventos«en la parte superior de la columna «Conversiones«.

Puede que te des cuenta de que una página concreta fue eficaz para impulsar un tipo de conversión específico, como reservar una demostración. Visita esa página para identificar qué elementos podrían ser impulsores de conversión que pueden aplicarse a otras páginas.

Por ejemplo:

  • Visuales convincentes
  • Un texto claro y conciso
  • Colocación prominente de la CTA
  • Consejos prácticos
  • Sin barra de navegación
  • Lenguaje conversacional y sin jerga

Dar prioridad al contenido por encima de la portada

Dar prioridad al contenido por encima de la página significa centrarse en los elementos de la página que los usuarios ven inmediatamente sin desplazarse. Que capta la atención de los usuarios y les anima a realizar la acción deseada.

He aquí cómo optimizar el contenido de la mitad superior de la página.

  • Utiliza mensajes convincentes, claros y concisos que comuniquen la propuesta de valor o el objetivo principal de la página. Como en el ejemplo de la página de inicio de Basecamp.
  • Coloca el CTA principal en un lugar visible. Por ejemplo, hemos incluido uno justo debajo del subtítulo de esta página.
  • Utiliza elementos visuales llamativos y de alta calidad
  • Deja mucho espacio en blanco para que la página no parezca recargada

Renueva tus titulares y subtítulos

Los titulares eficaces destacan la información clave y las llamadas a la acción. Y también estructurar el contenido y hacerlo escaneable.

¿Cómo puedes hacer que tus encabezamientos sean lo más sólidos posible?

Utiliza palabras de acción («impulsar», «mejorar», «aumentar», etc.), incluye palabras clave relevantes y destaca las ventajas de tu producto o servicio.

O intenta plantear preguntas para despertar la curiosidad de los usuarios.

Los titulares y subtítulos también son ideales para las pruebas A/B.

Herramientas CRO para ayudarte a ejecutar tus planes

Aquí tienes algunas de las mejores herramientas para ayudarte a llevar a cabo el proceso de optimización de la tasa de conversión y medir tus esfuerzos:

SplitSignal

SplitSignal es una herramienta de pruebas A/B que te permite formular tu hipótesis, seleccionar variantes y lanzar tu prueba en unos pocos clics.

Puedes instalar esta herramienta con un fragmento de JavaScript en sólo unos minutos. Sin necesitar la ayuda de un desarrollador.

Y puedes probar títulos, encabezados, colocación de elementos y mucho más.

Constructor de páginas de destino

Landing Page Builder es una herramienta que te ayuda a construir y lanzar páginas de destino a escala con un sencillo editor de arrastrar y soltar. Y te permite utilizar pruebas A/B para mejorar las conversiones.

La herramienta hace que el proceso de creación de una página de aterrizaje sea rápido y sencillo, ya que dispone de más de 400 plantillas. Para cubrir casi todos los casos de uso.

También puedes crear Smart Sections, elementos personalizados que puedes utilizar en todas tus páginas de destino sin tener que empezar de cero.

Plerdy

Plerdy es un conjunto de herramientas de CRO que se centran en la experiencia del usuario y el SEO. Y se integra con Semrush.

La herramienta Mapa de calor del sitio web te permite ver los elementos de tus páginas en los que más se hace clic para descubrir qué atrae más a los usuarios.

Con el Análisis del Embudo, puedes saber cómo se comportan los visitantes de tu sitio web en cada etapa del embudo. Así podrás saber dónde hacer mejoras.

Hotjar

Hotjar es una plataforma que incluye mapas de calor del sitio web y funciones de análisis del comportamiento que te ayudan a comprender mejor cómo se comporta tu público en tu sitio web.

Sus mapas de calor capturan información sobre los clics, así como acciones como las vacilaciones. Y puede identificar dónde están los problemas en las páginas que no convierten.

Optimizely

Optimizely es una plataforma con herramientas que te permiten realizar experimentos como pruebas A/B y multivariantes para descubrir qué funciona. Y haz ajustes para aumentar las tasas de conversión.

Es flexible y fácil de usar. Y la función de informes te proporciona información detallada sobre las interacciones de los usuarios. Así podrás decidir qué versión es la ganadora.

HelloBar

HelloBar es un constructor de ventanas emergentes que te permite añadir fácilmente formularios a tu sitio web.

Estas ventanas emergentes son de diferentes tipos, pero todas pueden utilizarse para convertir a los visitantes de un sitio web en clientes potenciales y clientes.

La herramienta también ofrece acceso a pruebas A/B, informes personalizados y análisis.

Comienza el viaje de optimización de la tasa de conversión de tu sitio web

Cada visita a un sitio web tiene potencial.

Y unas tácticas de CRO eficaces pueden convertir ese potencial en beneficios tangibles.

Por supuesto, es más fácil con el enfoque y las herramientas adecuadas.

Si estás listo para empezar con el CRO, empieza por lo esencial, como conocer a tu público. Consulta nuestra herramienta One2Target para obtener los datos que necesitas.

Stefana Zarić

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