Si me sigues desde hace unos meses ya sabrás que:
- (I) Debes intentar vender por valor (no por horas).
- (II) Que una de las maneras de aumentar el valor percibido por el cliente es maximizar la probabilidad de consecución del resultado soñado o lo que es lo mismo, reducir el riesgo de no conseguirlo.
Esto último no lo digo yo, lo dice un tipo muy rico llamado Alex Hormozi que sabe un rato de esto y que ha escrito libros increíbles sobre la materia.
Y la mejor manera que conozco de que el cliente perciba un menor riesgo de conseguir el beneficio prometido de tu oferta / servicio es aumentar la credibilidad y confianza en tu persona.
Así que, te pregunto:
¿Qué cosas estás haciendo para aumentar tu credibilidad y confianza?
¿Tienes métodos específicos para hacerlo?
En la época en la que trabajaba conectando empresas con freelancers y freelancers con empresas no te puedes ni imaginar las cosas que vi.
- Gente que hacía propuestas y ni siquiera contaban quienes eran.
- Propuestas hechas en word, sin una sola identidad gráfica que parecían hechas por un niño de primero de primaria.
- Ni media mención a un caso de éxito o logro conseguido en el pasado.
- Ni una sola explicación de por qué eran los mejores para ayudar al cliente.
- ….
En resumen, gente con un conocimiento espectacular y con un montón de años de experiencia a su espalda pero que parecía que eso de ponerse en valor no iba con ellos.
– Genial Jorge. Entendido hasta aquí. Pero déjate de rollos y lecciones y cuéntame cómo narices se aumenta la credibilidad y confianza.
– Claro claro, a eso hemos venido hoy aquí. Coge papel y boli que te cuento con ejemplos cómo hacerlo.
Ahí van 8 formas () que yo utilizo para ponerme en valor:
Cuenta tu experiencia con una línea de tiempo
Cuando te pregunten qué has hecho cuéntalo de forma que, visualmente, se vea cómo has ido creciendo en conocimientos y responsabilidades con el paso del tiempo.
Que se note que eres un experto con mucha experiencia gracias a todo el camino recorrido.
Usar un esquema en formato línea de tiempo donde vayas poniendo cómo has ido evolucionando y qué rol has ido teniendo en cada lugar me parece una de las mejores formas de hacerlo.
Yo para contarlo uso esta imagen que resume mi experiencia y la incluyo en todas mis propuestas.
Pon foco en transmitir tu especialización.
Si has escuchado el último podcast de Cosas de Freelance de Alto Valor ya sabrás que especializarte (sobre todo al principio) es más que bueno.
Yo estoy especializado en tres tipologías de servicios, incumpliendo así la famosa regla de la especialización (pero bueno, ya llevo muchos años en esto de dar servicios, así que, creo que me lo puedo permitir):
- Diseño e implemento nuevas experiencias de cliente.
- Creo y lanzo productos digitales y servicios innovadores.
- Hago realidad la transformación digital y la gestión del cambio.
Según el interlocutor que tengo delante, me centro en uno u otro.
Y aunque, como ves, son servicios bastante grandes y generalistas, SIEMPRE le hago sentir que soy especialista en el servicio que le voy a dar.
Aquí te enseño uno de mis servicios y cómo le cuento al cliente, tanto mi servicio especializado (punto 1), como ejemplos de servicios tipo que hago dentro de esa especialización en concreto (punto 2).
No te olvides de tus logros
¡Qué poquita gente hace énfasis en sus logros!
Explicar bien tus logros y darlos a conocer al cliente es una de las mejores herramientas de conversión que existen.
Haciendo esto, estás demostrando, con hechos concretos y números, que eres una persona en la que se puede confiar.
Para cada uno de mis 3 servicios especializados, tengo 4 logros específicos (punto 3) que cuento en detalle para aumentar mi valor.
Alguno de estos logros también los tengo incorporados en la sección de “Acerca de” de mi perfil de Linkedin y son unos de los puntos sobre los que más énfasis hago.
Te los dejo aquí por si te sirven de ejemplo
Di los motivos de por qué eres el mejor para resolver ese proyecto
Probablemente es una de las partes más importantes de mi propuesta y la personalizo al máximo.
Siempre pongo 4 y lo que hago es poner cosas específicas y personalizadas para que, cuando mencione al cliente, este acabe pensando: “joder, tengo enfrente a la persona perfecta que 100% me va a ayudar”.
A pocas, muy poquitas personas, he visto hacer esto.
Personalizar esta parte y decirlo cuando hables con el cliente no lleva más de 10 minutos.
Hasta aquí por hoy.
– Ey ey, pero Jorge, ¿no eran 8 cosas?
– Sí, son 8 pero prefiero contarte la mitad y que trates de ponerlo en práctica, antes que, contarte todos y por “empacho” de cosas no pongas nada nuevo en marcha.
– Ok, pues nada, gracias por compartir los ejemplos. Son muy útiles y visuales. Eso se merece un buen like abajo del todo y que comparta este artículo con es@ amig@ freelance que tengo. Esperaré con ganas la siguiente edición.
– Claro claro. El próximo día te cuento los 4 que me faltan que ya verás que son mejores . Todo sea por aportarte. Te dejo una imagen para que te sirva como recordatorio de lo visto hoy.
