¿Qué hacer si su competencia ofrece más beneficios y para colmo de males es más barata?

No es el mejor escenario, pero pasa. Claramente, es más fácil enfrentar competidores de bajo precio cuando usted tiene argumentos evidentes para sustentar su mayor precio. Pero cuando tiene esos competidores que de verdad ofrecen una solución robusta y además son más económicos (que además de economías de escala y apretar a sus proveedores, vaya usted a saber cómo lo logran), la cosa se complica. ¿Cómo le justifica al cliente que usted cuesta más pero ofrece menos? Que la fuerza te acompañe.

Pero tranquilo que lo único en la vida que no tiene solución es la muerte. Antes de entrar en pánico, verifique que de verdad sí sean una mejor opción, porque el papel puede con todo. Y si ofrecen más cosas, ¿son realmente beneficios?, ¿cosas que al cliente le importan? Presumamos que sí, que efectivamente es un competidor súper poderoso, que ofrece grandes beneficios a un precio muy competitivo.

Preservación de la especie en tres pasos

Paso uno, revise en su propuesta de valor si algo le está faltando por comunicar. Cuando se trata de justificar el precio, todo argumento suma. No vaya a ser que esté dejando unas joyas de argumentos sin exponer y el cliente no los reconozca.

Paso dos, si después de buscar en sus entrañas no encuentra nada a lo que pueda echarle mano, hay que incrementar la percepción de valor. Es decir, que los clientes perciban que reciben más a cambio de lo que pagan. Agregue cosas que no le cuesten mucho pero que la gente se desmaye de la felicidad. La importancia del precio irá disminuyendo gradualmente.

Paso tres, el menos deseable de los escenarios. Disminuya precios para que correspondan a lo que entrega. Si le tocara tragarse este sapo, sepa que hay formas de hacerlo con dignidad. Por ejemplo, cree una versión “básica” que cuesta menos, donde el cliente no recibe mucho menos, solo para ir cerrando el gap entre el precio anterior y el nuevo. Esto hará su nuevo opcion light mucho más atractiva porque es más económica, pero el cliente deja de recibir uno que otro beneficio no tan relevante. O sea, la más barata es mejor negocio.

El punto de fondo es recordarle al cliente todos sus beneficios, todo lo que va en el “combo” cada vez que le compra. Que el cliente siempre entienda que cualquiera sea el precio que está pagando, es un muy buen negocio para la cantidad de maravillosos beneficios que está recibiendo.

David Gómez

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