El concepto de nicho de mercado se interpreta con frecuencia como un grupo de personas con características similares, y tendemos a definir esas características como criterios demográficos: edad, género, posición, ubicación geográfica o puesto laboral. Aunque es útil, el verdadero significado de un nicho no se limita a definir “quién” es el personaje, sino a entender “qué” es lo que realmente le duele. Por eso, un nicho de mercado se establece más preciso desde la perspectiva de las necesidades, las carencias y los problemas.

El valor percibido depende del problema que resuelve

Cuando tiene claro qué problema resuelve, su aproximación cambia. Definir el nicho alrededor de dicho problema atrae a quienes buscan su solución, independientemente de su perfil demográfico.

Por ejemplo, el concepto de Bueno, Bonito y Carito ilustra este enfoque. Esta filosofía de venta se centra en el valor y no en el precio. Para este concepto, el nicho no es un grupo homogéneo en cuanto a edad, género o ubicación geográfica. Lo conforman personas y organizaciones que compiten por precio o que dependen mucho de hacer concesiones para llegar a la cuota.

Es segmentar según el problema

Para definir con precisión su mercado objetivo, necesita tener cristalinamente claro el problema que resuelve. Este enfoque permite segmentar en función de “qué” se le ofrece y “qué” dolor alivia su producto o servicio. Esta perspectiva es la que permite responderse: ¿Por qué deberían buscarme?, ¿qué tipo de problema resuelvo y cómo debería comunicarlo para mayor efectividad?

Al tenerlo claro, el mercado se define a sí mismo, casi que de forma natural. Un segmento demográfico específico no es tan crítico si se identifica un problema claro y un público que está ávido de resolverlo.

El dolor como eje central de su mercado

Al considerar el problema o dolor como el núcleo del nicho de mercado, se abre un camino más efectivo para comunicar el valor que ofrece. Esto implica que al definir su mercado objetivo, la pregunta más importante que debe hacerse es, “¿quién tiene este problema y está desesperado por resolverlo?”

Además, probablemente, el mayor beneficio es que su mensaje será de una efectividad y precisión casi quirúrgica, pues lo verán tan a la medida de sus necesidades que se preguntarán dónde había estado todo este tiempo. Ese es el tipo de deseo que quiere de sus clientes y prospectos frente a su producto.

Al final, se trata de identificar “qué” dolor motiva a su mercado a movilizarse hacia su solución. He ahí la piedra filosofal.

David Gómez

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