Si te sueles relacionar con el mundo del marketing, de las ventas, del emprendimiento digital o empresarial, seguro más de una vez has escuchado hablar sobre el funnel de ventas. Y es que si bien se trata de un concepto muy relacionado con el marketing y la publicidad, actualmente ha tomado más relevancia gracias al fuerte escenario digital que cada vez suma más importancia cuando se habla especialmente de emprendimientos.
Aunque es un término bastante presente, no siempre se sabe todo acerca de él, por ello, aquí explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el funnel de ventas: ¿qué es? ¿Qué beneficios tiene? ¿Cuáles son sus etapas? o, ¿cómo se puede crear uno?.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas, también conocido como el embudo de ventas, es la forma en la que las empresas planean y establecen sus procesos para dirigirse y ponerse en contacto con los diferentes usuarios con el objetivo de convertirlos en clientes, de obtener un registro o cerrar una venta.
Normalmente, el embudo de ventas se presenta de manera visual para lograr entender y tener más claro cómo es ese proceso que un potencial cliente realiza hasta convertirse en un comprador. Se presenta así como una forma gráfica de determinar el éxito o fallos de cada proceso de venta mientras los consumidores atraviesan cada etapa en su estrategia de marketing planteada inicialmente.
Cómo conclusión del funnel de ventas, las empresas pueden definir sus tipos de clientes en cada fase, así como los puntos débiles en los métodos de ventas y buscar las mejoras a esos puntos y ayudar de manera más precisa a los clientes.
Beneficios del funnel de ventas
Tal como hemos adelantado, el funnel de ventas en un negocio, permite descubrir y determinar cuáles son las expectativas de los clientes en cada etapa. Por lo que, se puede obtener esos aspectos tanto negativos como positivos que influyen en las decisiones y comportamientos de los clientes. Una vez con esa información, las empresas pueden trabajar en base a realizar campañas personalizadas.
Entre otro de los beneficios que tiene el funnel de ventas, es que, las compañías pueden trabajar en una conexión más cercana a los clientes cualificados, siendo estos, aquellos clientes que realmente necesitan un producto o un servicio específico. Lo que se traduce en mayores posibilidades de conseguir ventas.
Como consecuencia, también se logra conocer mejor a esa audiencia específica, se podrá conocer gustos y disgustos de los clientes, lo que permite perfeccionar las estrategias de marketing de todos los canales. De la misma manera, la información recabada del funnel de ventas también permitirá descubrir nuevas oportunidades de negocios que vayan directamente relacionados con los intereses de ese público objetivo.
Etapas del funnel de ventas
Si bien no existe un funnel de ventas específico para todos los casos, existen tres etapas que son consideradas las principales y las necesarias para completar de manera exitosa este funnel de ventas: Atracción, Consideración y Decisión.
Atracción
Esta primera etapa corresponde a la parte superior del embudo. Para lograr entender un poco mejor las etapas, solo hace falta pensar en cualquier tipo de embudo: todos comienzan con la parte de arriba mucho más grande y se va achicando a medida se va bajando por el embudo. Así tal cual funciona en el funnel de ventas.
En la primera etapa de atracción se tiene a un gran número de personas que han tenido cierto interés por la marca o compañía o simplemente les ha llamado la atención ya bien sea por sus productos o servicios.
En este punto, la venta está todavía muy lejos de realizarse. Y es que, en la mayoría de los casos, los clientes llegan a la marca por los distintos canales de marketing como publicidades, campañas, redes sociales, entre otros.
En esta fase se puede llegar a conseguir contacto de los clientes sin necesidad de realizar una venta. Para ello, los formularios con los que los clientes puedan obtener más información sobre el producto o servicio resultan una opción ideal para esa captación de información.
Ahora bien, ¿Qué se hace una vez ya se ha captado la atención de los potenciales compradores? se pasa a la siguiente etapa.
Consideración
Ya en esta etapa, los clientes potenciales ya tienen un mayor interés en la marca y comienzan a considerar más seriamente los productos y servicios que se ofrecen. Los clientes ya tienen claro cuáles son esas necesidades que necesitan cubrir y, para intentar cubrirla de la mejor manera posible, hacen una evaluación de las distintas opciones que se ofrecen en el mercado para dar con la más acertada.
Es por ello que, en esta etapa las marcas deben intentar destacar frente a las demás opciones que se puedan estar planteando los clientes, resaltando las ventajas competitivas de la marca, así como exponer casos de éxito que respalden esa propuesta de valor.
Específicamente en esta etapa del funnel de ventas es cuando los clientes más suelen abandonar. Y es que es el momento en que observan con mayor precisión las características y ventajas que ofrecen las marcas en sus productos o servicios.
Para las marcas, crear una estrategia de contenidos que requieran un mayor compromiso por parte de los clientes, así como una que aporte información más detallada sobre el producto es ideal. En este punto, las marcas deben buscar que el cliente prefiera su producto o servicio sobre todas las demás opciones que se presentan en el mercado. Para ello, contenido como casos de estudios que demuestran la utilidad o eficacia del producto, reseñas o entradas de blog con la experiencia de otros usuarios o comparativas con la competencia, resulta contenido acertado para retener a sus potenciales clientes hasta la siguiente etapa.
Decisión
Una vez llegado a esta etapa, el objetivo principal como marca o compañía es concretar la venta y generar fidelidad. Lo ideal no es solo conseguir un cliente por una compra sino que ese cliente se sienta satisfecho con el producto o servicio que recibió y quiera repetir.
Para lograr esa experiencia óptima buscada por el usuario, es importante contar con una página de producto con toda la información y detalles del mismo, así como crear una experiencia de servicio al cliente que se encargue de inspirar confianza a la hora de tomar la decisión de compra.
Otro de los aspectos importantes a tomar en cuenta en esta etapa es optimizar al máximo los mecanismos de pago. Es decir, utilizar pasarelas de pago reconocidas como PayPal o Bizum, de confianza y eficaces que faciliten al usuario una transacción segura y sencilla. En muchas ocasiones, los usuarios suelen retractarse de su compra si la página de la marca es inestable o el proceso de pago resulta tedioso.
Si ya se ha logrado que el cliente complete la compra de manera exitosa, ahora queda intentar fidelizarlo para que se mantenga como un cliente fijo en el futuro. En este punto, se debe hacer sentir al cliente que su compra no ha sido simplemente una compra más y que en todo su proceso se ha establecido una relación con el mismo, en pocas palabras, hay que hacer que el cliente se sienta único y especial.
